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三輪車的經銷商之道

作者: 發布于:2011/5/6 17:45:43 點擊量:

        三輪摩托車發展到今天這種規模,是當初很多人都沒有想到的,有很多人進入這個行業,完全是一些偶然的因素,糊里糊涂的,尤其是眾多的三輪車的經銷商。很多人銷售三輪車之后,糊里糊涂地賺了幾百萬,連自己都不敢相信,之后也有的經銷商更是糊里糊涂地就被三輪車行業淘汰出局了,留下了許許多多人們茶余飯后的談資。 
        其實,我的感覺,三輪車行業的競爭才剛剛開始,好戲還在后面。 
        進入三輪車行業已經七年了,所見所聞,我認為很多經銷商的銷售行為都有提升的空間,都很有改善的必要,于是我來談談三輪車的經銷商之道。  
        一、 立足于一個品牌 
        很多經銷商貪多求全,力圖把所有的優勢品牌攬于懷中,銷售時,卻沒有了方向。其實最好和最合適永遠都只有一個,這是所有人(包括購車者)都明白的;幾個品牌擺在你的門面,表明你對你自己的品牌一個都沒有信心。從古至今,軍隊里給士兵發放的武器始終都只有一件,如果有兩件,其中一件必然是包袱,士兵的戰斗力將因多一件武器而大為削弱。 
        另一方面,如每一個月賣三十輛車,卻是兩個品牌,一個品牌十五輛車,品牌的廣告效果被沖淡了;如果是一個品牌三十輛呢,會出現轟動效應,這也是人們說的集約經營和事半功倍。 
        每個人的能力,每個經銷商的能力都是有限的,如果你曾經成功,以為自己可以同時把幾個品牌做好,那只能是夜廊自大。企業經營是有規律可循的,有所謂:小就是大、少就是多、強才是本的辯證法。 
        在湖南龍山縣有一個經銷商,叫趙軍和李玉海,只銷售雙慶三輪車,其它經銷商呢,銷售兩個或更多的品牌,雖趙軍和李玉海2011年年底才下海從商,但只銷售雙慶一個品牌,因此趙軍和李玉海戰勝當地的其它經銷商幾乎是鐵板定釘。 
        二、   如何選擇品牌 
        經銷三輪車,選擇品牌是比較難的,因為三輪車的品牌基本上都是延用兩輪摩托車的品牌。兩輪摩托車經營得很好的品牌往往三輪車較差,例如本田、雅馬哈、豪爵是灼手可熱的好品牌,但在三輪車里卻是很普通的品牌,如果你把這些品牌當寶貝,那你還沒有入行,你的三輪車經營之路將非?部。 
        三輪車和兩輪車是兩碼事。因此選擇三輪車的品牌最好是以選擇三輪車的企業為主,如果你選擇的三輪車的企業在三輪車行業里是一個成功的企業,那么你就成功了一半。 
        好的三輪車的企業有幾個特點:1、企業是獨立的,基本上沒有兩輪摩托車或汽車“婆婆”來指手劃腳。因為三輪車是一個獨立的行業,照搬兩輪摩托車或汽車的辦法行不通,還會出現許多啼笑皆非的事情。2、企業已進行了現代企業制度的改造,有制度創新的能力。三輪車的大多數企業都發源于手工作坊,企業的老板是工頭出生,企業的組織以家庭或家族為主,所以三輪車的很多企業內部組織結構僵化,沒有新陳代謝能力,做了七八年,還是當初的模樣。3、企業的品種(和公告)要齊全。如果你選的企業品種不齊全,你就被迫選擇幾個企業的產品來銷售,相當于你一開始就陷入了泥潭,在幾個品牌中徘徊,你不會有好結果。4、企業要有實力。實力體現在企業的產銷量和產品質量已經處于行業前列;企業具有技術創新能力,已形成獨特的適銷對路的產品體系;企業的管理已經簡單高效,能夠持續地提供性價比較高的產品,保持著持續的價格競爭力;企業的資金實力雄厚,已形成強有力的配套保障體系。 
        四川什邡的岳金量先生,2011年開始自立門面,選擇重慶雙慶三輪車公司的產品銷售,由于雙慶三輪車公司具備上述全部條件,因此岳金量在什邡的崛起也是毫無懸念的。 
        三、門面如何選擇 
    選擇門面必須要了解購買者的心理。購買者至少有三個購買的心里階段,①建立當前市場的品種、質量和價格的概念階段,②確立自己的購買目標階段,③決定購買的階段。心里狀態又會從①先興奮,②后疲勞,③到麻木的變化;興奮時的感覺是最好的,映像是最深的,這時的購買者最容易被打動;若購買者的心態已漸漸麻木,基本上不會對你的商品有好感了。購買者從確立購買目標到決定購買的時間很長,門面環境要適宜于購買者逗留。于是門面選擇的原則是: 
        1、 第二第三原則。每個市場都有客流的固定規律,如果客流大部份是從右邊來,那么從右開始數,第二和第三的門面是最好的(如果總門面有五個,第二個最好;如果總門面有六個以上,第三個最好)。第一個門面基本上成為了購買者建立購買概念的墊腳石,第二第三才會成為確立購買目標并決定購買的階段,之后的門面,購買者的心態往往已經麻木了。 
        2.中間原則。如果客流是從兩邊平均而來,如果有七個門面,則中間的門面最好,如果超過七個,則以兩邊數第四的一個門面最好。如果整個市場是一個如井字的板塊狀布置,則四方的中心門面最好。 
        3、右邊原則。如果門面是兩邊相向排列,那么以客流來的方向為準,右邊的門面最好,因為大部份人在同等情況下是先走向右邊的,是以右邊為先的。 
        4、朝北朝東原則。門面朝南,早上下午都被太陽照曬,朝西,被西暴曬,這樣的門面,在每年6到9月,從早上的10點到下午的六點,基本上不會有購買者逗留。門面的朝向為東或北,遮陰避日,將得天獨厚。 
        5、廣場原則。門面正對不能有遮擋物或者是擁擠的人流過道,最好是空曠的平壩,整個門面和門面的招牌很遠都能一目了然。 
        貴州的貴陽凱富祥三輪車公司(老板是張民和孟建)的銷售門面具有了第二第三原則、中間原則、朝北朝東原則和廣場原則,所以近十年零售長盛不衰。而貴陽的其它三輪車公司的門面,要么被太陽爆曬背離了朝北朝東原則,要么門外沒有空地背離了廣場原則,要么處于凱富祥公司的兩邊背離了第二第三原則和中間原則,其零售很是難堪。 
        四、   贏利模式的選擇 
        贏利模式就是經銷商在零售、批發、配件和維修的四個方面組合中,取得競爭優勢和利潤的主要方式。很多經銷商不善于取舍,妄想零售、批發、配件和維修樣樣都賺錢;其實這樣往往使自己全面地喪失競爭力,陷于平庸,甚至倒閉。予與得,是相互依存的。 
        確立贏利模式有一個基本點,即零售、批發、配件和維修的四個方面中,至少有一項故意不賺錢甚至虧損;通過不賺錢的項目,作為突破口,去贏得市場,取得競爭優勢,擴大規模,從而為其它方面賺錢奠定基礎。 
        零售不賺錢:零售時并不賺錢,通過不賺錢,獲得零售的絕對優勢,使經銷商自己的品牌最大限度地占領市場,在這種情況下把配件和維修的網點鋪排好,通過配件批發和維修來獲取利潤。這種方式成功的范例是廣西賀州雄燕車行(老板歐雄波),該車行零售價格非常低,導致其它的經銷商無法立足,該車行零售達到年近兩千輛,然后這些車的維修和配件就成為該車行穩定的利潤源。 
        批發賺錢:把零售的價格提得較高,這樣零售量雖然不大,但較高的價格空間,使其二級經銷商很有經銷的熱情,從而實現大量大面積的批發獲取利潤。廣西宜州市雙發車行這方面就很成功,這個車行把二級經銷商的利益看得很重,取得了規模優勢,最終使自己也取得了利潤和發展。 
        配件和維修不賺錢:三輪車購車者往往經濟并不是十分寬裕,對蠅頭小利十分看重,配件和維修不賺錢就迎合了他們的心理,正所謂服務特別好,因此更多的回頭客而更多地實現整車銷售并獲取利潤。對于大部份省城經銷商,本身維修量很少,到不如干脆配件和維修不賺錢,從而贏得良好的口碑。 
        零售、批發、配件和維修都少量賺錢:對于廣大的縣級和鎮級經銷商,因為受到地區級甚至省級市場的覆蓋,銷售價格不能太高,地域所限,零售、批發、配件和維修的規模都不大,于是可以采取每一項都賺錢,但賺錢都不多的辦法來既贏得競爭優勢又獲利。 
        贏利模式千差萬別,其精髓就是處理好如何獲得長久的競爭力和如何得到穩定的利潤。 
        五、 一切都要簡單化 
        首先是門面要簡單化,門頭就凸出“雙慶”,讓人一百米外都能看到“雙慶”二字;門內的布置也要簡單,就凸出雙慶的三四個賣點,做到整潔亮麗就好。 
        很多人都會把銷售過程搞得很復雜,在面對客戶時,一口氣說出了自己的三輪車的十多條優點,以為很有說服力了。其實這種推銷基本上都是失敗的。推銷最忌盲目和復雜。 
        每個人的興奮點都只有兩三項,如果不能投其所好,簡單的兩三點打動購買者,游說多少都不會有效果。因此每一次推銷都要想:這個購買者又不同了,我該如何幾句話就打動他呢? 
投其所好是關鍵。 
        從問候開始,啟發和摸清購買者的興奮點。“你要多少價位的三輪車?”“你要三輪車做什么用?”“你要兩百型還是二五零型?”“你要拉重貨的還是拉輕貨的三輪車?”“你要經濟一點的,還是質量好一點的?”……。 
“正好,我這里有七千價位的車,賣得非常好,你看外觀嘛,和其它車比,好一大截……,”“正好,我的三輪車是整體車架的三輪車,特別適用于山區和爛路,你看……,”“嗨呀,雙慶叫越野三輪,就是裝得多,力量大,跑得快,二五零型,正好,……,”“對了,雙慶車叫集結號,就是因為質量好,你看好高檔喲。”……。 
“價格好說,我直接給你一個賣價。”“我們是最誠信的,價格都一樣,你看這是我們的銷售記錄,你看價格是不是一樣。”“要特殊情況才能優惠,你這種情況,你真的要,我給你申請一下。”“干脆我請我們老板來給你談。”“你真的是很有眼力,這個價格千值萬值,從來沒有這個價。”……。 
        推銷的關鍵是投其所好和贏得信任,整個過程一定要簡單。 
        貴州遵義的宇昌公司銷售三輪車以來長盛不衰,簡單二字體現得很充分。店內所有三輪車沒有一點灰塵,個個栩栩如生;地面干凈光亮沒有任何多余的物品;潔白的墻上沒有雜亂的宣傳畫和標語,只有幾個三輪車品牌的字樣十分搶眼;從老板曹宇和龔素昌到所有員工全部穿工作服工作褲。龔素昌每天早上八點鐘就上班了,由此而帶來整個公司的員工精神抖擻、熱情洋溢。簡單其實是最難的功夫,是最高的境界! 
        六、如何做好批發 
        批發是銷售的一個重要方面,沒有批發,經銷商做不大,往往也做不長。 
        批發商并不生產產品,如何迎得優勢呢,1、必須要自身把零售做好,達到當地數一數二的水平,如此才能有示范校應,才能全面了解產品的優勢,達到有的放矢的批發推廣。2、必須要集中自己的財力和人力,使自己有能力對二級經銷商進行支持,也獲得生產廠的信任,以此擴大自己的勢力范圍。3、必須要贏得二級經銷商的信賴,能夠吸引他們跟著自己走。4、要有對二級經銷商進行服務支持的能力,解他們的急難。 
        贏得信賴狠關鍵;就兩點:1、自身的零售價一定要給二級經銷商留足贏利空間外,縱然是自身零售不成,也在所不惜。2、要透明和簡單;最透明和簡單的做法是,批發商對二級經銷商只基價加價,而配置變動和配件一律不加價。因為透明越大信賴越多,業務越久。批發都是長期業務,長期的業務更要信賴。 
        云南的開遠恒騰公司(老板李詩剛),與自己的二級經銷商的經濟關系是透明和簡單的,從而建立了牢固的互信關系,除整車基價外,其它配置和配件一律執行廠價,并鼓勵二級經銷商就車型、配置、配件和價格直接與生產廠溝通,借工廠之力促進批發、營銷和服務,毫無顧忌地幫助二級經銷商做大做強并超越自己,其二級經銷商如云南蒙自和彌勒的陳富祥和刑紅偉分別都達到了年六百輛的銷量。 
        如果批發商把價格搞得神神秘秘的,或者基價加價,可選配置也加價,配件又加價,這樣的批發都不會有好效果,縱然是占有了優勢品牌和產品一時得逞,但最終將使自己的路越走越窄。 
        七、如何發揮自己的品牌優勢 
        經銷商就是生產廠家和最終用戶之間的橋梁,橋梁越通暢經銷商越成功。 
        很多經銷商,往往只把眼睛盯著市場,一味地看人家賣什么,人家怎樣做;一味地要求背后的廠家像其它的廠家一樣:一樣的產品、一樣的質量和更低的價格等等。最終完全把自己的品牌丟失了,陷入越來越大的被動。 
        任何一個復制品,都不會有好下場。任何一個有前途的廠家都不會去復制哪一家企業。所以商家在研究市場的同時,也要研究自己的廠家優勢,只有把自己的廠家優勢發揮出來,才能最終形成商家的優勢,這種優勢是不可戰勝和不可能被復制的。 
        很多商家會認為,廠家有什么優勢,廠家自會推廣,哪還用得著商家去思考呢,其實這是錯誤的,如何發揮廠家的優勢,本身就是一門學問。商家沒有這方面的意識,不能起到橋梁的作用,不能把廠家的優勢充分發揮,這雖是廠家的痛苦,更是商家的悲哀。 
        雙慶三輪車公司有一名員工叫秦嶺,今年7月才接手陷于困境的廣西南寧市場的雙慶三輪車銷售;他一開始就從全面發揮雙慶三輪車的產品力著手,將雙慶的優勢車型一股腦地在南寧展示出來,竟奇跡般地火爆開來,勢如冰、火大逆轉! 
        雙慶三輪車公司一方面堅持自己的戰略和特色,另一方面兼顧市場的需要和引導需求,幾年來,累積起來的優勢越來越大,發展的勢頭越來越迅猛。 
        雙慶三輪會努力地學習,但不會去復制誰的優勢,雙慶三輪的優勢也不可能被復制。 
        最后愿雙慶三輪車的經銷商,以及所有的三輪車的經銷商都獲得成功,都不辜負由我們共同創造的三輪車時代。




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